NEGOCIACIÓN
La negociación: Es un proceso creador de sinergia,
mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos,
problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un
acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de
tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas
para lograrlo.
PLANEAR Y PREPARARSE
PARA LA NEGOCIACIÓN
“Planificar
la negociación y preparar el acuerdo es el 85% del éxito de una negociación”.
Contar con
una postura y estrategias previstas antes de negociar es primordial y para
ello, se deben tomar en cuenta cuatro pasos fundamentales:
Identificar: prever
las probables situaciones que pudieran surgir durante la negociación. Someter a
tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación podría ser
una solución.
Priorizar
los intereses propios: acudir firmes a la cita de la negociación sin dudas
ni huecos al respecto de tus necesidades.
Establecer
un rango para el acuerdo: especificar lo mínimo y lo máximo en que puedes
realizar el acuerdo.
Desarrollar
tácticas y estrategias: pronosticar las posibles necesidades de tu
contraparte y tener presentes las tuyas para prever los posibles estira y
afloja que podrían presentarse a la hora de la negociación.
Para cerrar
un acuerdo, se deben tomar en cuenta ciertos puntos importantes: satisfacer las
necesidades lógicas de tu contraparte, así como las emocionales. Así como la
mayoría de las decisiones son tomadas de forma emocional, la lógica juega
también un papel importante. De igual manera, es importante saber convencer a
las personas con quienes estás negociado que no puedes ceder más, lo que se
logra creando un clima de confianza y seguridad.
Tomando en
cuenta todos los puntos anteriores y llevándolos a cabo de manera efectiva,
podrás sobrellevar y cerrar de manera conveniente tu negociación da tal manera
que resulten beneficiados tú y tu contraparte.
ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
En la actualidad
la mayoría de los autores hacen referencia que no existe un Mejor Estilo de
Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias
presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si
siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que
difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del
mismo tipo.
Existen dos
variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La
importancia de la Relación y la Importancia del Resultado. Así surgen
los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo: para situaciones muy
competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el
futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el
resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones
colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir
sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas
circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la
relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para
obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que
no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación
pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un
acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Todo esto
llega a la conclusión que un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de
adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de
Negociación. El que conoce ante qué situación se encuentra, el que conoce sus
puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más
cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar
las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.
ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
PERSONALES:
Carisma.- Implicación (también conocida como
carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados,
inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para
conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en
solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar
a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latín audacĭa, la
audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar
algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la
audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la
audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota
en todo momento”.
La audacia puede considerarse de
manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud
que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y
riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la
persona debe tener características esenciales como las siguientes:
- Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
- Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
- Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
- Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás.
- Velocidad para responder y pensar.
- Pensar con lógica.
- Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir
ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo
información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría
de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de
transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe
contemplar también el sentido opuesto.
Delegación. Capacidad de asegurar que cada
miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar
decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo
llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados
colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de
la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.
Respeto. Las relaciones de colaboración
duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho
respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos,
consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un
MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Las relaciona con la
parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno
mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en
uno mismo.
b) Habilidad 2. Autorregulación:
Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación
de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión
de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio,
aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y
e) Habilidad 5.
Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Primera
fase: Preparación
La
preparación es un aspecto clave de toda negociación. Dedicar un
tiempo para identificar intereses (propios y de la otra parte), fijar
objetivos, plantear escenarios, construir un plan B y diseñar argumentos
y contra argumentos, es lo que distingue a un negociador profesional de otro
amateur.
Ir a negociar sin tener en claro que es lo que necesitas y
quieres, cuáles son las expectativas de tu jefe, que es lo que puede estar
queriendo y necesitando la otra parte, cuáles son tus alternativas si no llegas
a un acuerdo, cómo te conviene plantear argumentalmente la negociación y
cuáles pueden ser los contra argumentos que te defiendan frente a los
argumentos de tu otra parte, es una excelente receta para el fracaso.
Sin embargo, hemos notado que esta primer etapa no es muy
transitada por los operadores de siniestros, sea que estén en un lado u otro de
la mesa. En general el ritmo impuesto a los negocios y
la prevalencia que lo urgente suele tomar por sobre lo importante, hace
que quienes tienen la tarea de negociar un siniestro vivan en la creencia
de que no tienen tiempo para prepararse.
Sin embargo, no creemos que el problema radique en una
real falta de tiempo para prepararse, sino en la forma en que gestionan ese
tiempo. Y ello es así toda vez que el tiempo es un recurso uniformemente
repartido entre la humanidad (todos tenemos 24 horas cada día). Sin
embargo, distintas personas hacen cosas muy distintas con su tiempo.
Es por lo anterior que en nuestras intervenciones de consultoría
y capacitación, instamos a las organizaciones a que consideren revisar la forma
en que gestionan el tiempo a la hora de asignar tareas y objetivos, a
efectos de no pasar por alto esta primer Fase del proceso negociador.
Segunda
fase. La Negociación.
La preparación concluye cuando alguna de las
partes abre el juego a través de lo que llamamos el “planteo
negociador”. Este planteo, si está bien preparado, contendrá
en su centro o bien un pedido,
o bien una oferta.
Distintas escuelas de negociación proponen soluciones diferentes
a la hora de fijar una estrategia para esta segunda etapa. Así,
desde el Programa de Negociación de Harvard se postula que la formula
superadora consiste en cooperar, de modo tal que si se arriba a un acuerdo, el
mismo satisfaga por igual las principales necesidades e intereses de las dos
partes.
Por su parte, hay quienes sostienen que la estrategia para esta
segunda etapa debe adaptarse al contexto de cada negociación. Así por
ejemplo, en algunos casos convendrá al negociación competir, otras transar, en
algunos casos salirse de la negociación o cooperar.
Desde la Cátedra de
Negociación de la Escuela de Negocios del CEMA, nosotros proponemos una
nueva posibilidad: la estrategia del Coopetir.
Coopetir requiere del negociador habilidades y competencias para cooperar
y competir en la misma mesa negociadora. Así la negociación en la empresa
ha de desarrollarse en medio de la tensión cooperar – competir. El saber
cooperar le permitirá al negociador explorar y crear áreas de creación de
valor, mientras que el saber competir le dará la posibilidad de capturar
adecuadamente dicho valor para su negocio.
Cada uno de estos movimientos necesita de competencias
específicas. Para cooperar, serán claves las habilidades para crear
empatía con el otro y la creatividad para generar opciones.
A la
hora de competir, la clave pasará por la habilidad para construir argumentos
y contra argumentos fundados, que impongan en la mesa un marco de
referencia favorable para la parte que los esgrime.
Esta segunda fase tiene dos posibles cierres: acuerdo o no
acuerdo. En el primer caso, el proceso pasa a la siguiente fase. En
el segundo, el éxito de la negociación estará dado por la calidad del
Plan B que se hubiera preparado en la Fase 1.
Fase
3. La Ejecución.
La mayoría de los modelos de negociación
estudian la misma hasta la etapa del acuerdo. Sin embargo, nosotros
creemos que el objetivo de la negociación no es el arribar a un acuerdo, sino
que consiste en la satisfacción de los intereses de las partes.
Un acuerdo es una serie de promesas, generalmente recíprocas,
que se hacen las partes y que consisten en ciertos compromisos de hacer, no
hacer o dar alguna cosa. Sin embargo, todos hemos vivido la experiencia
de que, pese a haberlo acordado, luego no sucede lo que esperábamos.
Una de las patologías mas usuales que suele darse en esta etapa,
se refiere a las ambigüedades producto de generalizaciones o espacios de
obviedad que pudiera contener el acuerdo, en el que alguna parte dio por
entendido algo distinto a la otra.
La gestión de la confianza es otra de las claves durante la
etapa de la ejecución. El saber gestionar, construir y re-construir confianza
con el otro será vital a la hora de hacer que las cosas sucedan.
Otro de los desafíos que presenta esta fase tiene que ver con
los cambios de contexto. A todos nos ha pasado comprometernos a hacer, no
hacer o dar algo en determinadas circunstancias, para ver como luego en la
etapa de ejecución estas han cambiado.
En cualquiera de estas situaciones que involucre la declinación
de lo prometido – ya sea porque no quiero o no puedo cumplir -, el saber dar
aviso, ofreciendo disculpas y reparación de daños serán las competencias que
harán la diferencia entre un buen y mal negociador.
Fase
4. Evaluación y Aprendizaje.
El ciclo no se cierra con el cumplimiento de
las prestaciones prometidas, sino que requiere de una etapa extra y, como en el
primer caso, poco transitada: la de evaluar el proceso.
El negociador profesional sabe que invertir tiempo y
recursos en mirar críticamente como ha transitado las tres etapas anteriores,
es su llave para reforzar sus habilidades y competencias en la próxima
mesa, y corregir sus errores y faltas.
Dejamos como cierre
algunas preguntas para tu reflexión: ¿En cuáles de
estas éstas etapas suelen estancarse tus negociaciones? ¿Qué habilidades
estás necesitando entonces desarrollar para mejorar tu performance
negociadora?.
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